Prenotazioni dirette e OTA: quanto costa davvero vendere una camera?

Una delle convinzioni più diffuse nel settore alberghiero è che le prenotazioni dirette siano "a costo zero", mentre le OTA (Booking.com, Expedia, ecc.) rappresentino solo una tassa inevitabile.

La realtà è un po' più complessa. Vendere direttamente dal tuo sito web non è mai del tutto gratuito: la tecnologia (Booking Engine, CRS, CRM), le campagne pubblicitarie (Google Ads, Meta Ads), le commissioni d'incasso sui pagamenti digitali e il tempo che il tuo staff dedica a gestire le richieste hanno un costo economico preciso.

Per capire quale canale sia più redditizio, devi imparare a calcolare il contributo netto di ogni singola vendita, mettendo tutti i canali sullo stesso perimetro di ricavo e di spesa.

La matematica del canale: un esempio pratico

Mettiamo a confronto la vendita di una stessa tipologia di camera attraverso due canali differenti:

• Canale OTA: Vendi una camera a 150 €. Con una commissione media ipotetica del 18% (27 €), il tuo incasso lordo prima degli altri costi variabili è di 123 €.
• Canale Diretto (Caso A): Vendi la camera a 145 € (offrendo un piccolo incentivo sul tuo sito). Se il costo di acquisizione pubblicitaria è di 12 € e le commissioni sulle carte sono di 3 €, l'incasso netto è di 130 €. Risultato: la vendita diretta è più conveniente.
• Canale Diretto (Caso B): Vendi la stessa camera a 145 €, ma per intercettare quel cliente hai speso 25 € in campagne Pay-Per-Click poco ottimizzate, oltre ai 3 € di incasso. L'incasso netto scende a 117 €. Risultato: in questo caso, la prenotazione via OTA sarebbe stata più redditizia.

La regola è semplice: la vendita diretta conviene se il prezzo incassato, meno i costi di acquisizione e di pagamento, supera quanto ti resta dalla vendita OTA. Nell'esempio, con il prezzo diretto di 145 €, i costi del canale diretto devono restare sotto i 22 € (145 − 123): la sola commissione OTA di 27 € non basta come termine di confronto, perché anche lo sconto sul sito ha un costo.

Non confrontare solo le tariffe: guarda la qualità del soggiorno

Calcolare il margine di un canale basandosi unicamente sul prezzo di listino è fuorviante. Quando analizzi le performance della tua distribuzione, considera questi fattori strategici:

• Finestra di prenotazione e durata del soggiorno: controlla nei tuoi dati se i canali portano soggiorni di durata diversa: in molte strutture le differenze tra OTA e sito diretto sono marcate. Un soggiorno lungo in bassa stagione ha un valore strategico molto diverso rispetto a una sola notte venduta ad altissima tariffa durante un evento.
• Tasso di cancellazione: misura le cancellazioni per canale: spesso le prenotazioni dai portali, soprattutto con cancellazione gratuita, si cancellano più di quelle dirette. Una camera prenotata con largo anticipo su un portale che viene cancellata all'ultimo minuto genera un danno economico che va sottratto dal fatturato teorico di quel canale.
• Vendita di servizi accessori (cross-selling): sul tuo sito puoi proporre servizi extra in fase di prenotazione (colazione superior, parcheggio, SPA, trasferimenti), e misurare quanto aumentano il valore totale del soggiorno (il Total RevPAR, cioè i ricavi totali per camera disponibile).

Come attribuire correttamente i costi di marketing

Molti albergatori commettono l'errore di considerare "gratuita" una prenotazione diretta solo perché non collegano ad essa la spesa pubblicitaria.

È l'errore che vediamo più spesso: si conta solo il costo della camera e si dimenticano i costi meno visibili, come il marketing o l'infrastruttura della struttura, compresi i canoni dei software.

Il percorso d'acquisto dell'ospite è ormai multicanale: l'utente scopre l'hotel su Booking.com, guarda le foto su Instagram, clicca su un annuncio sponsorizzato e infine prenota sul sito ufficiale. Per fare chiarezza nel tuo report mensile:

1. Scegli una regola di attribuzione costante (ad esempio, l'ultimo clic prima della prenotazione) e mantienila nel tempo.
2. Valuta le campagne di Brand Protection: Se investi su Google Ads per difendere il nome del tuo hotel contro i portali intermediari, misura se stai intercettando nuovi clienti o se stai pagando per utenti che avrebbero comunque prenotato direttamente.
3. Presenta la voce "Costo di Acquisizione": Se un mese non hai dati precisi sulla spesa pubblicitaria, segna la voce come "Non attribuito" invece di definire scorrettamente "gratuita" la vendita diretta.

Un Cruscotto Mensile per la tua Distribuzione

Un report di distribuzione davvero utile dovrebbe mostrare ogni mese:

• Ricavo camere netto e numero di prenotazioni divisi per canale.
• Costo totale di acquisizione (commissioni OTA + spesa pubblicitaria + fee sui pagamenti).
• Quota di cancellazioni per canale e reale ricavo recuperato dalla rivendita di quelle camere.
• Margine di contribuzione reale dopo aver sottratto i costi variabili.

Nota di strategia: L'obiettivo non deve mai essere quello di "eliminare le OTA a tutti i costi". I portali intermediari ti danno visibilità internazionale e possono aiutarti a riempire le camere nei periodi più deboli. L'obiettivo reale è un mix distributivo sano, bilanciato e consapevole.

Simple Booking

Per gestire la distribuzione e far crescere le prenotazioni dirette dal tuo sito proponiamo Simple Booking, del gruppo Zucchetti.

Simple Booking riunisce Booking Engine, Channel Manager, Rate Match, Metasearch e Business Analytics, oltre ai connettori MCP per gli agenti AI. Con il Channel Manager tieni allineate tariffe e disponibilità sui portali collegati, mentre il Booking Engine gestisce la vendita dal tuo sito.

Nelle strutture che seguiamo e che usano sia il channel manager sia il booking engine di Simple Booking, a ottobre 2026 le prenotazioni dirette sono in media il 59% e quelle dai portali il 41%. Il dato non comprende chi usa Simple Booking solo come booking engine. Spesso non serve fare molto di diverso: nella nostra esperienza Simple Booking, pensato per accompagnare il cliente fino alla prenotazione, converte di più di altri sistemi, per esempio dei channel manager integrati nei PMS che trattiamo. E chi ci lavora con più cura, inserendo offerte o messaggi emozionali automatici, vede crescere ancora le conversioni.

Come ti aiutiamo

Per sapere quanto ti costa davvero ogni canale serve un quadro unico: ti aiutiamo a leggerlo e a far crescere le prenotazioni dirette con Simple Booking.

Vinci Inside ti affianca con una consulenza su misura per la tua distribuzione:

• Audit dei costi di distribuzione: Analizziamo il tuo storico per calcolare quanto ti costa realmente acquisire un cliente su ogni singolo canale.
• Configurazione e integrazione: Installiamo e configuriamo Simple Booking verificando il collegamento con il tuo gestionale (PMS), impostando regole tariffarie e promozioni mirate sul tuo sito ufficiale.
• Strategia e Formazione: Ti aiutiamo a definire le corrette politiche di vendita, a ottimizzare la conversione da mobile e a formare il tuo staff per trasformare le richieste telefoniche ed email in prenotazioni dirette.

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